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por Dan Eden
3 Febrero 2012
del Sitio Web WakingTimes
traducción de
Adela Kaufmann
Versión
original en ingles
Células
Cerebrales
Cuando a "Robbie", el robot se le dijo a disparar un arma a un
hombre en la película
Forbidden Planet, su cerebro electrónico y
provocó un cortocircuito. Su creador lo había programado para no
perjudicar nunca a un humano, por lo que el conflicto lo paralizó.
Los seres humanos a menudo son presentados con pensamientos opuestos
también, pero nuestros cerebros han desarrollado una forma de
resolver los conflictos a través de un proceso llamado
disonancia cognitiva.
Se nos enseña, como a "Robbie", que el asesinato está prohibido -
pero ¿qué hay de la guerra? Y muchos antiabortistas apoyan la pena
de muerte... la conducta conflictiva está a nuestro alrededor.
Entonces, ¿cómo exactamente funciona eso?
En pocas palabras, la teoría de la disonancia cognitiva establece
que cuando se tiene dos ideas opuestas (o ideologías) al mismo
tiempo, se actuará sobre la que causa la menor distorsión a su ego.
Según Wikipedia:
La disonancia cognitiva es una sensación
desagradable causada por sostener dos ideas contradictorias al mismo
tiempo.
Las "ideas" o "cogniciones" en cuestión pueden ser las
actitudes y creencias, así como la sensibilización de comportamiento.
La teoría de la disonancia cognitiva propone que las personas tienen
un impulso de motivación para reducir la disonancia cambiando sus
actitudes, creencias y comportamientos, o justificando o
racionalizando sus actitudes, creencias y comportamientos.
La teoría
de la disonancia cognitiva es una de las teorías más influyentes y
ampliamente estudiadas en psicología.
La disonancia normalmente se produce cuando una persona percibe una
inconsistencia lógica entre sus cogniciones. Esto sucede cuando una
idea implica lo contrario de otra.
Por ejemplo, la creencia en el
derecho de los animales podría interpretarse como inconsistente con
el consumo de carne o usar pieles. Al darse cuenta que la
contradicción conduce a la disonancia, que puede ser experimentada
como ansiedad, culpa, vergüenza, ira, la vergüenza, estrés y otros
estados emocionales negativos.
Cuando las ideas de las personas son
coherentes entre sí, están en un estado de armonía o concordancia.
Si las cogniciones están relacionadas, son clasificadas como
irrelevantes unas a otras y no conducen a la disonancia.
Permítanme darles algunos ejemplos.
Hay un montón de planes y estafadores tratando de obtener su dinero
en estos días. Casi todos los días recibo decenas de correos
electrónicos de gente como Abada Muzoola de Nigeria, que acaba
conseguir mi dirección de correo electrónico y quiere que lo ayude a
la transferencia de 70 millones de dólares a mi banco a cambio de
una comisión del 10 por ciento.
Wow, me vendrían bien 7 millones de
dólares!
Todo lo que necesita es el número de mi cuenta bancaria y
código pin. Él está incluso dispuesto a transferir el importe total
a mi cuenta porque confía tanto en mí.
Continúo recibiendo variaciones de este esquema todos los días.
¿Por
qué? Debido a que esto funciona.
En algún lugar en el mundo hay una
víctima que tendrá disonancia cognitiva.
Bernie Madoff
En una escala más sofisticada, Bernie Madoff estafó a cientos
de personas ricas en un total estimado de 50 mil millones de dólares
mediante la manipulación de los mismos procesos mentales (y habría
seguido haciéndolo si no se hubiera jactado de esto con sus hijos,
que lo entregaron).
Así que ¿cómo es que la gente es capaz de convencer a otros para que
tengan acceso a sus fondos, o para darles de buena gana su dinero en
efectivo?
Primero, un ejemplo más:
Usted está caminando por una calle muy transitada profundamente
sumido en sus propios pensamientos. De repente una mujer sonriente
salta de un lugar, se pone delante suyo, y pone una flor en su mano.
"Hola, querido... ¿no es un día maravilloso hoy? ¡Quiero que tenga
esta flor! ", dice ella.
Ahora, usted tiene una hermosa flor en la
mano. Es un regalo muy bonito y parece amigable.
Ella comienza a
caminar con usted, que le dice que usted tiene lindos y amables ojos.
Ella dice que se dio cuenta de inmediato que usted es especial y que
ha querido siempre conocerlo. Usted se olvida de sus pensamientos
anteriores sobre el trabajo, las facturas o su propia vida.
De
repente, se siente bien... apreciado... elevado.
Luego, con el mismo tono de voz amable y una brillante sonrisa, ella
dice:
"Yo sé que usted es una buena persona y que me puede ayudar al
darme un algo por la hermosa flor - ¿verdad?"
Lo que pasa dentro de su cabeza en ese momento es una disonancia
cognitiva.
La disonancia o des-armonía proviene de dos ideas contradictorias o
caminos de decisión.
-
Un camino le dice que usted debe decir "No,
gracias" y seguir caminando, tal vez devolver la flor y sentirse
insultado, incluso si esto significa que se ella estará decepcionada
con usted.
-
El otro camino le dice que ella le ha hecho sentir bien y
se ha ganado su amistad y un par de dólares. Ella ha sido amable y
no quiere arruinar la breve relación que ha formado. Diablos,
probablemente debería incluso darle de vuelta la flor para que pueda
utilizarla en la próxima víctima.
¿Qué decisión causará el menor daño a su ego?
En la teoría de la disonancia cognitiva, los resultados de estos
caminos opuestos de pensamiento será el que requiere el menor estrés
emocional. La mayoría de las víctimas desembolsará algo en lugar de
sentir que están siendo cruel o irrespetuoso con alguien que le ha
hecho sentir tan bien.
En el caso del el filántropo de Nigeria, Abada Muzoola, a menudo es
menos estresante creer que usted es el afortunado beneficiario "elegido"
que creer que ustedes uno de los miles de mensajes de correo
electrónico a los que ha enviado esta oferta
Más tarde, después de que su cuenta bancaria ha sido limpiada, la
mayoría de las personas se dan cuenta de que deberían haber sabido
mejor y están desconcertados por su propia vulnerabilidad. Muchos se
sienten tan avergonzados que no reportan el crimen a las autoridades.
Los psicólogos se refieren a esta vulnerabilidad como la "suspensión
voluntaria de la incredulidad", donde uno puede ver fácilmente las
manipulaciones potenciales y los motivos del mal de su autor, pero,
debido a que ya han hecho algún compromiso previo de acuerdo con
esto, es más fácil seguir que dar marcha atrás.
Los inversionistas de Madoff sabían que el retorno anual del 10% al
12% sobre una inversión, especialmente en el actual mercado bajista,
era imposible. Algo deshonesto o ilegal tenía que estar pasando.
Pero debido a que los habían hecho para trabajar tan duro para
dejarle tomar su dinero - a menudo suplicándole que por favor les
permitiera invertir millones de dólares - ellos habían hecho la
inversión psicológica que "engancha en" disonancia cognitiva.
Después de eso, fue más estresante admitir que se trataba de un
Esquema Ponzi * que simplemente evitar preocuparse por ello.
* El esquema Ponzi es una operación fraudulenta de inversión que
implica el pago de intereses a los inversores de su propio dinero
invertido o del dinero de nuevos inversores. Esta estafa consiste en
un proceso en el que las ganancias que obtienen los primeros
inversionistas son generadas gracias al dinero aportado por ellos
mismos o por otros nuevos inversores que caen engañados por las
promesas de obtener, en algunos casos, grandes beneficios. El
sistema sólo funciona si crece la cantidad de nuevas víctimas.
Fuente:
Wikipedia
En el
experimento clásico de 1959 de Festinger y de
Carlsmith, se
pidió a los estudiantes para a cabo tareas aburridas y tediosas (como
girar las clavijas en vuelta de un cuarto, una y otra vez).
Las
tareas fueron diseñadas para generar una actitud fuerte y negativa.
Después de una hora de trabajo en las tareas, se les pidió a los
participantes que persuadieran a otro sujeto (que en realidad era un
cómplice), que las tareas aburridas y monótonas que el sujeto
acababa de terminar eran realmente interesantes y atractivas.
A
algunos participantes se les pagaba 20 dólares por el favor, a otro
grupo se le pagó $ 1, y a un grupo de control no se le pidió
realizar el favor.
Cuando se le pidió que calificaran las tareas aburridas en la
conclusión del estudio, aquellos del grupo de 1 dólar los valoraron
más positivamente que aquellos de los grupos de $ 20 y de los grupos
de control. Esto fue explicado por Festinger y Carlsmith como prueba
de la disonancia cognitiva.
Los investigadores teorizaron que las
personas experimentan disonancia entre cogniciones contradictorias,
"le dije a alguien que la tarea era interesante", y "de hecho, me
pareció aburrida."
Cuando se paga sólo $ 1, los estudiantes se
vieron obligados a interiorizar la actitud a la que fueron inducidas
a expresar, porque no tenían otra justificación. Aquellos en la
condición de $ 20, sin embargo, tenían una justificación externa
evidente para su comportamiento, por lo que experimentaron menos
disonancia.
¿Estás comenzando a entender cómo funciona esto ahora?
Cayendo por una moneda de diez centavos, cayendo por un dólar
La disonancia cognitiva ha sido utilizada para controlar grupos
grandes y poblaciones más grandes también.
Ollas y sartenes
En la Segunda Guerra
Mundial hubo una famosa campaña donde se les pidió a los ciudadanos
que donaran todas sus viejas ollas y sartenes, supuestamente para
ser fundidas para hacer tanques, municiones y aviones de guerra.
La
colección altamente eficiente y la "inversión" psicológica inició la
solidaridad y el nacionalismo para el esfuerzo de guerra. Por
supuesto, todas esas ollas y sartenes terminaron enterradas en
vertederos.
Aquí hay un ejemplo de hoy en día: cuando los Estados Unidos invadió
Afganistán, el ex presidente
Bush salió en la televisión pidiendo a
las familias donar todo lo posible para ayudar a los niños de la
escuela en Afganistán, que necesitan papel y lápices.
Miles de niños
de la escuela recogieron las monedas en las aulas de todo el país y
enviaron las donaciones a la Casa Blanca. Los fondos terminaron
siendo puestos en alguna cuenta vaga que nunca hizo aquello que fue
donado a hacer.
Pero la "inversión" fue suficiente para ganar el
apoyo para una guerra lejana en una tierra oscura por razones vagas.
A veces, como en el trágico derrumbe de
las Torres Gemelas en 9-11,
la "inversión" se hace por nosotros. De esta manera, se puede hacer
que toda una nación sienta que ha sacrificado algo y que ellos deben
elegir el camino de la guerra por la paz olvidándose de las víctimas
civiles iraquíes - o incluso que Irak no era responsable.
Una vez pertenecí a una iglesia episcopal en Nuevo México que
recogía el aceite para
los M-16, para enviar a las tropas en Irak!
También
invirtieron los fondos de la iglesia con
Raytheon y
Halliburton.
Disonancia cognitiva en Publicidad y Mercadeo
En la publicidad hay una teoría de que un consumidor puede utilizar
un producto en particular, porque él o ella cree en la publicidad de
ese producto, que afirma que el producto es el más eficaz de su tipo,
en el trabajo que hace.
Entonces, el consumidor puede ver anuncio de un competidor que
parece demostrar de manera concluyente que este producto de la
competencia es mejor. Esto crea disonancia. El consumidor ahora
tiene que aliviar la incómoda sensación que la disonancia provoca, y
a menudo hacerlo cambiando productos.
La teoría actúa como una
espada de doble filo, sin embargo, porque mientras los anunciantes
quieren crear disonancia en los no consumidores de sus productos,
ellos no quieren crearla para aquellos que sí utilizan su producto.
Esto es por qué los anunciantes utilizan sus logotipos en cosas como
NASCAR y estadios deportivos. Ellos quieren volverlo fiel a su marca.
Esto creará desconfianza cuando usted ve el mismo producto - incluso
un producto aparentemente mejor - con una marca diferente y
desconocida.
La disonancia cognitiva ocurre con mayor frecuencia después de la
compra de un artículo costoso, como un automóvil.
Un consumidor que
está experimentando disonancia cognitiva después de su compra, puede
intentar devolver el producto o podrá recabar información positiva
al respecto para justificar la elección.
Si el comprador no puede
justificar la compra, él o ella también será menos propenso a
comprar esa marca de nuevo.
Los anunciantes de bienes duraderos de
alto precio que dicen que la mitad de su publicidad se hace para
tranquilizar a los consumidores, que en la compra de su producto
hicieron la elección correcta.
Algunos buenos usos de la disonancia cognitiva
Los terapeutas cognitivos utilizan esta técnica para cambiar la mala
conducta y decisiones. La técnica se llama un "conjunto de sí."
Conseguir que un paciente esté de acuerdo con el tratamiento para la
adicción o para iniciar un comportamiento beneficioso es difícil.
Hay a menudo una "bateo de cabezas" fundamental entre el paciente y
las personas tratando de ayudar.
El avance se logra cuando el
terapeuta inicia deliberadamente una serie de declaraciones con las
que el paciente puede estar de acuerdo.
Tras ponerse de acuerdo en
varias ocasiones con el terapeuta en una multitud de pequeñas
decisiones, el paciente comienza a sentirse bien y el terapeuta
permite al paciente "invertir" en esta relación positiva.
Luego, con
habilidad, el terapeuta introduce la decisión crucial.
"Entonces,
¿no te parece que es realmente tiempo de ir a rehabilitación?"
Frente a la posibilidad de acordar u ofender el terapeuta, el
paciente a menudo sigue el "sí" de respuesta.
El ejemplo anterior es muy eficaz porque el paciente no sólo se
compromete a cambiar el mal comportamiento, sino que es recompensado
de inmediato por la continuación de su autoestima positiva y buena
sensación.
La Disonancia cognitiva requiere cierta habilidad para trabajar
El concepto no siempre funciona. Especialmente si es mal ejecutado.
Una vez fui a comprar un coche y, después de seleccionar una posible
marca y modelo, me encontré sentado en la pequeña habitación con el
vendedor, regateando sobre el precio. En un momento me pidió mi
licencia de conducir o una tarjeta de crédito y me dijo que era un "gesto",
por lo que iba a confiar en él.
En ese momento, me dije,
"De ninguna
manera", y partí.
Para muchos clientes, este simple hecho sería suficiente para formar
una "inversión" psicológica con el distribuidor, que luego podría
usar esto para manipular y cerrar la venta.
Puede ser que sea más
difícil que el cliente pueda exigir su licencia de conducir o
tarjeta de crédito y salir fuera de la oficina que sentarse allí y
ser intimidado hasta que firme el contrato de venta.
Eliminando la disonancia cognitiva
del Sitio Web
BeyondIntractability
Hay varias formas clave en que las personas tratan de superar, o
acabar con la disonancia cognitiva.
Una es ignorar o eliminar los
conocimientos disonantes. Pretendiendo que el helado no es malo para
mí, puedo tener mi pastel y comérmelo también, por así decirlo.
Ignorando la cognición disonante nos permite hacer cosas que de otro
modo podríamos ver como algo malo o inadecuado.
Otra forma de superar la disonancia cognitiva es alterando la
importancia (o falta de la misma) de ciertos conocimientos. Por
tanto decidir que el helado es muy bueno (no puedo prescindir de él)
o que la pérdida de peso no es tan importante (me veo bien de todos
modos), el problema de la disonancia se puede disminuir.
Si una de
las cogniciones disonantes pesa más que la otra en importancia, la
mente tiene menos dificultades para hacer frente a la disonancia - y
el resultado significa que puedo comer mi helado y no sentirme mal
por ello.
Otra forma en que las personas reaccionan a la disonancia cognitiva
es mediante la adición o la creación de nuevos conocimientos. Al
crear o enfatizar nuevas cogniciones, puedo abrumar al hecho de que
sé que el helado es malo para mi pérdida de peso.
Por ejemplo, yo
puedo enfatizar nuevas cogniciones como,
"Puedo hacer ejercicio tres
veces a la semana" o "Necesito calcio ni productos lácteos", o "Yo
tenía una pequeña cena", etc.
Estos nuevos conocimientos permiten la
disminución de la disonancia, ya que ahora tendrá múltiples
cogniciones que dicen que el helado es bueno, y sólo una, la que
dice que no debo comerlo.
Finalmente, tal vez la forma más importante en que la gente le hace
frente a la disonancia cognitiva es evitarla en primer lugar. Si
alguien se presenta con la información que es disonante de lo que ya
saben, la forma más fácil para hacer frente a esta nueva información
es ignorarla, negarse a aceptarla, o simplemente evitar ese tipo de
información en general.
Por lo tanto, un nuevo estudio que dice que
el helado hace que uno engorde más de lo que se pensaba sería
fácilmente tratado ignorándolo.
Además, los problemas futuros pueden
prevenirse simplemente evitando ese tipo de información -
simplemente negándose a leer estudios sobre el helado, revistas de
salud, etc.
La disonancia cognitiva está a nuestro alrededor. Vivimos en un
mundo lleno de contradicciones.
-
Los niños son asesinados en Gaza en
nombre de la paz
-
Las feministas usan maquillaje, faldas cortas y
tacones altos
-
Los conservacionistas como
Al Gore vuelan alrededor
en jets privados, con alto consumo de combustible
-
Los cristianos anti-gay sumergen sus pies en baños públicos...
Estas ideologías
opuestas están resueltas de alguna manera, en algún lugar, en lo
profundo de nuestra psique humana, con la disonancia cognitiva.
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